Wenn Sie sich schon einmal gefragt haben: „Warum bleiben unsere Piloten stecken?“ oder „Warum kommen wir nicht über den Proof-of-Concept hinaus?“, sind Sie nicht allein. Dieses Problem wird oft als „Pilotfalle“ bezeichnet – und genau hier enden viele Kooperationen zwischen Unternehmen und Startups.
Unternehmen sollten Startup-Investitionen und -Partnerschaften als strategisch für ihren eigenen Erfolg betrachten – jedoch mit einem klaren Blick für Chancen und Risiken. Eine McKinsey-Studie ergab, dass nur 14 % der Unternehmen, die in Startups investieren, ihre Arbeitsweise so anpassten, dass sie echte Vorteile erzielten, während über 70 % der Corporate-Venture-Capital-Deals als opportunistisch und inkonsistent eingestuft wurden.
„Zusammenarbeit darf nicht länger als optional betrachtet werden – sie ist eine strategische Notwendigkeit. Startups werden mittlerweile weithin als unschätzbare Innovationsquelle anerkannt, die Wachstum fördert und wegweisende Geschäftslösungen liefert.“
— Aline Santos, EVP Global Marketing, Unilever
In der Praxis lässt sich die „Pilotfalle“ auf vier wiederkehrende Probleme zurückführen:
Viele Pilots messen Outputs (Prototyp, abgeschlossener Test) statt Outcomes (Kostenreduzierung, Umsatzsteigerung, Zeitersparnis). Ohne geschäftsrelevante Kennzahlen ist es schwer, Entscheidungsträger zu überzeugen.
Branchenleitfäden empfehlen, auf Akzeptanzraten, neue Umsätze und Kundenbindung zu achten, um vorherzusagen, ob ein Pilot für den Rollout und eine nachhaltige Partnerschaft bereit ist.
Teams warten bis zum Ende des Pilots, um über die nächsten Schritte zu sprechen. Zu diesem Zeitpunkt ist die Dynamik meist weg, Budgets wurden anderweitig vergeben und Prioritäten haben sich verschoben.
Selbst wenn ein Pilot funktioniert, ist das Budget für Integration und Rollout nicht vorab genehmigt. Das Projekt muss erneut um Ressourcen kämpfen – oft im nächsten Budgetzyklus.
Bereichsleiter, Einkauf, IT und Rechtsabteilung werden erst am Ende eingebunden. Zu diesem Zeitpunkt können Integrationshürden oder Compliance-Bedenken den Rollout verzögern oder sogar verhindern.
Das Ergebnis: Ein technisch erfolgreicher Pilot, der jedoch nie in einen geschäftlichen Erfolg mündet, weil die Brücke zwischen Innovation und Integration nie gebaut wurde.
Gerade am Anfang stellt sich die Frage, ob ein Pilot den Aufwand für die Skalierung wert ist – oder ob er sich sogar zu einer langfristigen Partnerschaft entwickeln kann.
Die Antwort liegt darin, die richtigen Signale frühzeitig zu erkennen – bevor Sie Zeit und politisches Kapital investieren.
Eine kurze Checkliste worauf Sie achten sollten:
Können Sie in der ersten Pilotphase nicht mindestens zwei oder drei dieser Punkte abhaken, sollten Sie den Umfang anpassen oder die Skalierungsziele überdenken.
Möchten Sie sich das Rätselraten ersparen und Partnerschaften mit Start-ups eingehen, die Ihrem Unternehmen tatsächlich weiterhelfen? Unser Leitfaden für Startup-Scouting zeigt Ihnen genau, wie Sie die richtigen Partner identifizieren, bewerten und mit ihnen zusammenarbeiten können. So sind Sie nicht nur auf der Jagd nach "innovativen" Ideen, sondern finden strategische Partner, die echte Auswirkungen auf Ihr Unternehmen haben.
Einer der größten Zeitfresser bei der Skalierung ist die nachträgliche Abstimmung, wenn Schlüsselpersonen zu spät ins Boot geholt werden.
Dies ist vergleichbar mit dem Bau eines neuen Hauses: Sie würden nicht erst das Fundament gießen und dann den Architekten, Klempner und Elektriker fragen, was sie davon halten. Die Skalierung mit Startups funktioniert genauso: Ihre wichtigsten Stakeholder müssen einbezogen werden, bevor die Grundlagenarbeit beginnt.
Mindestens sollten dabei sein:
Wenn diese Rollen von Beginn an involviert sind, wird die Skalierung vom Genehmigungskampf zum nahtlosen nächsten Schritt.
Momentum am Ende ist nur möglich, wenn die Vorbereitungen von Anfang anstattfinden.
Und die Unternehmen, die am schnellsten skalieren, haben bereits vor Beginn des Pilotprojekts Standardverträge, Onboarding-Schritte und Erfolgsmetriken festgelegt. Sie folgen einem Governance-Modell mit klaren Entscheidungspunkten, so dass es keine Unklarheiten darüber gibt, was "bereit zur Skalierung" tatsächlich bedeutet (oder wer diese Entscheidung trifft).
Damit dies erfolgreich geschehen kann, muss die Verantwortung für die Zeit nach dem Pilotprojekt vom ersten Tag an zugewiesen werden, um sicherzustellen, dass immer ein Team zur Verfügung steht, das bereit ist, mit dem Projekt zu beginnen, sobald der Pilot seine Ziele erreicht hat. Wichtig ist auch, dass die Budgets für die Skalierung im Voraus festgelegt werden, damit man nicht auf das nächste Geschäftsjahr warten muss, um Maßnahmen zu ergreifen.
Wenn diese Elemente vorhanden sind, wird der Übergang von der Pilotphase zur Markteinführung zu einer natürlichen Entwicklung und nicht zu einem Stopp-Start-Prozess, der sich über Monate oder sogar Jahre hinzieht.
Eine weitere harte Wahrheit ist, dass ein abgeschlossener Pilotversuch keine Erfolgsmetrik ist. Mit anderen Worten: Wenn die einzige Zahl, die Sie verfolgen, "Pilot abgeschlossen" ist, fehlen Ihnen die echten Signale, die Ihnen sagen, ob es sich lohnt, weiterzumachen.
Entscheidend sind:
Achten Sie auf diese Signale, denn sie geben Aufschluss darüber, ob die Lösung an Zugkraft gewinnt und einen messbaren Wert liefert.
Wenn sich eine Lösung schnell in den vorgesehenen Geschäftsbereichen verbreitet, ist das ein Zeichen dafür, dass sie sich durchsetzt, anstatt isoliert zu bleiben.
Achten Sie also darauf, die Auswirkungen und die Dynamik zu messen, nicht nur den Meilenstein "Wir haben den Test abgeschlossen".
Nutzen Sie die innosabi Startup Software, um alle wichtigen KPIs im Startup-Programm zu verfolgen.
Bei der effektiven Skalierung von Startups geht es darum, eine Dynamik zu schaffen, an der die Menschen teilhaben wollen. Wenn Führungskräfte und Geschäftsbereiche nicht zu 100% davon überzeugt sind, wird die Akzeptanz ins Stocken geraten, egal wie gut das Pilotprojekt lief.
Wie gehen Sie also vor?
Diese Dynamik beginnt mit Geschichten. Berichten Sie über interne Erfolge, die einen greifbaren ROI zeigen, nicht nur über technische Erfolge. Erkennen Sie die Teams an, die den Scale-up ermöglicht haben, und heben Sie ihre Arbeit öffentlich hervor. Transparenz schafft Vertrauen: Auch Misserfolge und Lessons learned sollten kommuniziert werden.
Jüngste Untersuchungen des European Innovation Council zeigen, dass die meisten Startup-Pilotprojekte in Unternehmen aufgrund unklarer Koordination, fehlender engagierter Entscheidungsträger und unzureichender Budgets für die Einführung scheitern.
Wenn die Mitarbeiter die Skalierung als Gewinn für das gesamte Unternehmen sehen und nicht nur als "Nebenprojekt des Innovationsteams", steigt der Enthusiasmus, die Budgets folgen, und die Partnerschaften erhalten die Unterstützung, die sie brauchen, um zu gedeihen.
Es sollte inzwischen klar sein, dass die Fähigkeit zur Skalierung von der Beseitigung von Reibungspunkten abhängt.
Und die Technologie spielt dabei eine entscheidende Rolle. Strukturierte Kollaborationsplattformen wie innosabi Startup zentralisieren alle Startup-Projekte und machen deutlich, was in Arbeit ist, was skalierbar ist und wo sich Engpässe bilden.
Mit innosabi Startup können Teams aufkommende Startup-Aktivitäten, die Auswirkungen auf ihre Produkte oder Dienstleistungen haben, scouten, screenen und verstehen. Alle relevanten Einblicke, Informationen und Geschäftsstatus werden an einem Ort konsolidiert, so dass es einfach ist, vielversprechende Möglichkeiten zu identifizieren, Beziehungen aufzubauen und potenzielle Engpässe frühzeitig zu erkennen.
Zu den wichtigsten Stärken der Plattform gehören:
Bei der Skalierung von Startup-Kooperationen geht es nicht nur um Menschen und Ideen, sondern auch um die richtige Infrastruktur, um sie zu verwalten. Eine offene Innovationsplattform kann Arbeitsabläufe rationalisieren, Informationen zentralisieren und alle Beteiligten vom Pilotprojekt bis zur Markteinführung auf dem gleichen Stand halten. Aber nicht alle Plattformen sind gleich aufgebaut.
In unserem Leitfaden zur Auswahl der besten Open-Innovation-Plattform gehen wir auf die Funktionen, Kriterien und die wichtigsten Fragen ein, um sicherzustellen, dass Sie eine Plattform auswählen, die Ihre Innovationsziele tatsächlich beschleunigt.
Hinter jeder erfolgreichen Partnerschaft steht eine Geschichte der Abstimmung, des Vertrauens und der gemeinsamen Vision. Die Skalierung von Startup-Kooperationen bedeutet, dass Pilotprojekte in organisatorische Meilensteine umgewandelt werden, die einen echten Einfluss auf das Geschäft haben.
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Zu Gast ist Madeleine Thun, die ein globales Netzwerk von Innovationszentren im Gesundheitsbereich mit leitet. Madeleine Thun ist Expertin für die Verknüpfung von Ideen, Menschen und Möglichkeiten, um die Wirkung im Gesundheitswesen und in den Biowissenschaften zu beschleunigen.
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Weil Ziele nicht abgestimmt sind, entscheidende Personen zu spät eingebunden werden, kein klarer Skalierungsplan existiert und das Rollout-Budget fehlt.
Nicht unbedingt. Manche Piloten dienen dem Lernen und Validieren. Wenn jedoch die Integration das Ziel ist, muss Skalierung von Anfang an geplant werden.
Gut vorbereitete Kooperationen benötigen 6–12 Monate. Komplexe Integrationen können länger dauern.
Ein Pilot ist technisch erfolgreich, scheitert aber an der Umsetzung, weil interne Abstimmung und Ressourcen fehlen. Frühe Einbindung aller Stakeholder und klare Erfolgskriterien helfen, dies zu vermeiden.
Strategische Passung, aktive Nachfrage im Unternehmen, Integrationsfähigkeit in bestehende Systeme und ein überzeugender Business Case im großen Maßstab.
Klare Entscheidungspunkte, vorab genehmigte Budgets, standardisierte Verträge und definierte Verantwortlichkeiten für den Post-Pilot-Rollout.
Durch frühe Einbindung, die Nutzung vorab genehmigter Vertragsvorlagen und schlanke Compliance-Prozesse.
Eine Kultur, die Experimente wertschätzt, Erfolge feiert und Erfahrungen offen teilt, fördert die Akzeptanz und erleichtert den Weg vom Pilot zur Partnerschaft.
